スタッフブログ

 今回は飽和した市場でのジョイントベンチャーに

ついてお話したいと思います。

自分がお仕事させてもらっている広告業界は

比較的参入障害が低く、自分も含め

多くの会社や個人事業主の方が参入してきます。

自分たちの会社も取り扱っている求人サイトは

名古屋市内でも30社以上の販売代理店がいると

言われています。

新規の営業に行っても、だいたい

「他社でお願いしている」とか

「ほかが営業に来ているからいいや」

と言われてしまいます。

このような市場は既に飽和していると言えます。

頑張って営業しても話さえ聞いてもらえない事も多いですよね、、、

そんな時に思い出してもらいたいのが

ジョイントベンチャーです。

飽和した市場で頑張っている会社さんは総じて営業力は高いです。

競争率の高いところ（激戦区）で生き残っているのは

容易なことではありません。

会社の競争力は

市場自体の競争力×自社の競争力

という公式で表すことができます。

競争力のない市場（飽和した市場）で頑張っている会社さんとは

自社の競争力がとても高い会社さんと言えますね！

そんな会社さんが、

もしジョイントベンチャーで他にはない魅力的な商品を

販売する事ができたら、どうでしょう？

いい事が起きそうではないですか？

 今日は市場のビジネスサイクルにおける

「衰退期」についてお話したいと思います。

どんなビジネスも

市場に参入して成長し、定着したのちに

衰退していく一連の流れがあります。

商品や業界によって期間はそれぞれですが

基本的にはこの流れは変わりません。

つまり、

どんなビジネスも儲からなくなる時が訪れるという事です。

ひとつ残念な例を挙げます。

サラリーマン時代、自分はある業界に転職しました。

他の業界から入ってきた自分としては、

「この業界はもう衰退期だから、早急に手を打たないと、、、」

と感じ、当時の経営者にそれとなく意見を申し上げていました。

ただ、衰退期になる前には成熟期と呼ばれる

儲かる時期、しかも少ない投資で大きく利益をあげられる

企業としては理想的な段階があります。

その時の旨味が忘れられない場合が多く

その経営者の方も自分たちの業界が衰退期に入っていることを

正確に認識してもらえませんでした。

対策を打つべき時に打たないと

結果がどうなるかは容易に想像できるかと思います。

大切なのは、

自分たちのビジネスがどの段階にあるかを

知る勇気を持つことだと思います。

そこを正確に捉えることができれば

正直、対策はいくらでもあります。

自分たちのビジネスが衰退期だからといって

悲観的になることもありません。

「ピンチはチャンス」という事で

そんな時は業界の序列を塗り替えるチャンスでもあるのです。

その起爆剤の役割として

ぜひ、ジョイントベンチャーを活用して欲しい！

そのように思っています！

 さて、今日は

ジョイントベンチャーにおける顧客生涯価値についてお話ししたいと思います。

顧客生涯価値とは

自社と取引する顧客が、生涯にわたって自社にもたらしてくれる総利益

の事を言います。

１回の取引で得られる顧客１社あたりの平均利益×平均取引頻度×平均取引年数

上記の計算式で会社の顧客生涯価値の平均を出すことができます。

もしかしたら、今まで意識してこなかった数値かもしれませんが、

各企業さんの特徴を良く表す指標になるかと思います。

ジョイントベンチャーとは自社の苦手な部分を

補ってもらえるパートナーと組むのが基本なので、

自社の弱点を知るためにも顧客生涯価値の考えは大切です。

顧客生涯価値の小さい企業（業界）は

その分、取引社数が多いのが一般的です。

ジョイントベンチャー的な考え方ですと、

取引社数が多い＝リストホルダー（販売力が強い会社）

になります。

このような会社さんは顧客生涯価値の大きい企業、

言い換えますと、

パートナーに対して大きな価値を提供してくれる企業

＝コンテンツホルダー（商品力が強い会社）

とジョイントベンチャーを行うと成功しやすくなります。

取引先さんや顧客の取引先さんなど意識して見てますと

意外なパートナー候補が見つかるかもしれません！

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◎ジョイントベンチャーとは・・・？

　販売力を持つ企業（リストホルダー）と商品力を持つ企業（コンテンツホルダー）が提携して

　ビジネスを行い売上拡大、新しい市場の獲得を行う事

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 今回は、先日お話しました通り

顧客を明確にする方法について

お話しいたいと思います。

大きな考え方としまして、

顧客を「統計学的」な分類と「心理学的」な分類

に分ける（セグメントする）作業から始めていきます。

統計学的な分類方法とは

デモグラフィック属性（人口統計学的属性）といいまして

個人の顧客でしたら

職業、年齢、性別、所得、地位、学歴、住所、世帯規模、年収

などで分類し、

企業の顧客でしたら

業種、対象マーケット、社員数、売上高、利益率、所在地

などで分類していきます。

例えば、

○○市内で○○業を行っている売上○○億円規模の企業

というようにセグメント（細分化）していく事になります。

次に

心理学的な分類方法としまして

サイコグラフィック属性（心理学的属性）といいまして

個人の顧客でしたら

価値観、興味、関心、性格、好み、悩み

などで分類し

企業の顧客でしたら

企業文化、理念、スローガン、事業課題、ビジョン、目標

などに分類していきます。

例えば、

○○に興味が高いので休日は○○に時間を多く使い、

○○に悩みを持つ○○年代の女性（男性）

といようにセグメント（細分化）していく事になります。

このようにして顧客をセグメントして明確化させれば、

自社以外にどこの取引先と付き合いがあるか？

もイメージできてくるかと思います。

なんとなくイメージ出来たところで

「○○会社さんともお付き合いってあるんですか？」

っていうように質問できるお客さんでしたら、

直接聞いてみるのも良いかなと思います。

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 さて、今回はジョイントベンチャーにおきまして

「ライバル企業が気づかないようなパートナーを見つける」

コツについてお話したいと思います。

孫子の残した代表的な格言に

敵を知り己を知れば百選あやうからず

というモノがあります。

意外がけれども、理にかなっているパートナーを

見付ける第一歩は孫子の格言の中の

「己」という部分に着目をする事が大切です。

どういう事が言いますと、まずは

自社の主な顧客、言い換えますと

自社の売上シェアの多くを占めている顧客がどのような面々か？

を明確にしていく事であります。

そして、明確になった顧客層の多くが

自社以外にどこの企業さんと取引しているかと考えます。

今日は難しい説明は省かせていただきますが、

ものすごく単純にいいますと、

顧客が自社以外に取引している企業さんを

ジョイントベンチャーのパートナー候補として検討してみる

そうしますと、業界や今までの価値観を超えた視点で

物事が見えてきます。

次回は顧客層の明確化のやり方について

お話したいと思います。

ありがとうございました。

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 今日はジョイントベンチャーにおける

「顧客のポケットシェア」について考えてみたと思います。

まず、ここで言う顧客とは

「ジョイントベンチャーを通じて売込みたい企業（または業界）」のことを指します。

普段、顧客がお金、時間、興味をどこに多く向けているかを

分析する考え方として、それぞれ

ポケットシェア（顧客が何にお金を使っているか）

タイムシェア（顧客が何に時間を使っているか）

マインドシェア（顧客が何に興味をもっているか）

という概念があります。

今回、お話しますポケットシェアのポケットとは財布のことを指し、

文字通り「何にお金を使っているの？」ということになります。

ラーメン店さんでしたら

　仕入れ（麺、野菜、肉、スープその他）

　人件費（アルバイト、正社員）

　広告費（販促品、チラシ、ホームページ、求人他）

　光熱費

　家賃

　雑費（割箸、清掃用具、備品など）etc

にお金（経費）を使っていると思います。

現在のように人手不足の状況では自然と求人広告費が多く掛かってしまうので

求人広告費のポケットシェアは上がって行くことになります。

例えば、自分がラーメン店専門のポータルサイトを立ち上げたとして

このラーメン店に営業しようと思った場合、ラーメン店全体の広告費が変わらないとするならば

必然的にホームページや販促品、チラシに割いているポケットシェアを奪っていく必要があります。

ここで効率良く営業を進めていくためにジョイントベンチャーを試みるという事になります。

対象のラーメン店さんのポケットシェアを分析し、

◎ポケットシェアが下がって来ているチラシ（印刷）業者と組んで営業する

◎毎日のように出入りされている仕入れ業者をパートナー候補とする

などの仮説を生み出していきます。

次はその仮説をできる？できない？を判断していく過程に入っていきます。

（続きはまたの機会に、、、）

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 さて今回は、

ジョイントベンチャーによって市場が変革してしまった例をあげてみたいと思います。

自分は以前、印刷会社に勤務しておりました。

なんとなく業界で相場価格があり、その範囲で高い安いとやっていたイメージがあります。

（多くの業界もそうであるように本当の原価は従業員であっても分かりにくい部分があります）

そんな中現れたのは「ネット印刷」です。

正直、びっくりしました！値段の安さに！

簡単な名刺やチラシでしたら相場価格の半額以下になってしまうケースもあるのです！

なぜ、このような価格で出せるのか？

ジョイントベンチャー的な視点から見てみたいと思います。

コンテンツホルダー・・・印刷会社

　　　　　　　　　　　　　　※設備、ノウハウなど印刷を行うインフラを持っている

リストホルダー・・・ホームページ制作会社

　　　　　　　　　　　※短期間でアクセス数をあげるホームページを作成できる

上記のコンテンツホルダー（印刷会社）とコンテンツホルダー（ホームページ制作会社）が

ネット印刷専門のホームページを立ち上げてビジネスとして成立させたのだと思います。

ホームページから直接注文を受けることで

　・営業スタッフなどの人件費の削減

　・大量受注による仕入れ（紙代、インク代など）費の軽減

　・徹底的な業務効率化

これらを実現させ、結果として「ありえへん安さ」を実現できたのだと思います。

毎月、ある程度の印刷物を発注されている企業さんでしたら

印刷会社さんに発注するより、自社でデザイナーを雇用してネット印刷に

発注したほうが経費がかからないとも感じます。

市場のニーズと経営資源を上手くマッチングさせれば、

大変革を起こすことも可能なのが、

ジョイントベンチャーです！！

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皆さん、こんにちは！
隼クリエイト、加藤です。
早いもので企業コラボ成功塾も5回目となりました。
なかなか全容が見えてこないかと思いますが、
長い目で見て頂ければと思います！

今回は異業種コラボにとって重要な事柄である

「リストホルダー」と「コンテンツホルダー」についてお話致します。

以前にもお伝えしましたが、
私どもが定義する異業種コラボの定義は

販売力を持つ企業（リストホルダー）と商品力をもつ企業（コンテンツホルダー）
が提携してビジネスを行うことで売上拡大、新しい市場の獲得を行うことを指す

としています。
この中で出てきます

リストホルダーとは
・豊富に顧客リストがある　・営業力がある　
・アクセス数の多いサイトを運営している　・集客ノウハウをもっているetc

販売力を持っている企業のことを言います。

コンテンツホルダーとは
・人気商品を持っている　・他にはないコンテンツがある
・素晴らしいサービスを持っているetc

商品力を持っている企業の事を言います。

このリストホルダーとコンテンツホルダーが協力してお互いの弱点を補完しながら
強みを伸ばしていくことでビジネスを加速させていくというのが
異業種コラボの基本です。

よくある失敗例としてありますのが、
コラボした企業同士が両方ともコンテンツホルダーとなってしまっている例です。





大切なのは役割分担をしっかりさせること、

そして

自社がリストホルダーなのかコンテンツホルダーなのかを理解する事

これが大切です！
それぞれの詳しい内容は改めてアップしていきますのでお楽しみに！

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 今回のテーマは

「自社の強みをジョイントベンチャーに活かす」です！！

自社が何を得意としているかを正確に認識することは

裏を返せば「何が不得意か？」を知ることにもなります。

その不得意な分野を補ってくれるパートナーを探す事が

ジョイントベンチャー成功への第一歩にもなります。

自社の強みを知るための手段としてマーケティングの基本ツールとして

３CフレームやSWOT分析があります。

（コチラに説明したページがありますので宜しければご参照ください）

ただ、「自社の強み」と言ってもそんなに単純ではないのが問題です。

以前、お取引させて頂いておりました印刷会社様の「強み」を尋ねたところ

「高品質印刷（キレイに印刷できる）」

と言われました。

確かにキレイに印刷できることは素晴らしいです。

それに安易に価格競争に入らずに品質（付加価値）で勝負される姿勢も

さすがだと思いました。

でも、それって他社さんも同じこと言っていないですか？

同じ商圏内に同じ強みをアピールしてくるライバルがいたら、

クライアントにしてみたら、それはもう「強み」ではないですよね？

コチラが自信を持ってお伝えした情報（強み）も

「ああ、それなら、この前来た他社の営業さんも同じこと言っていたよ・・・」

と言われてしまうのがオチです。

自社にしかない強みを見付ける（創る）事って難しい・・・確かにそうかもしれません。

でも、そこで諦めずに少し思考を伸ばしていって頂くと意外な強みも見付かってきます。

先程の印刷会社を例にしますと、

・地元でのシェアは圧倒的

・カラー印刷よりも単色印刷の方が価格競争力がある

この2点より独自の強みを生み出すことができました。

この厳しい経済状況の中で生き抜いてこられた企業さまでしたら

気付かれていないだけで必ずオリジナルの「強み」があります！

（ここは敢えて断言させて頂きます）

あるコンサルタントの先生が

「直接お金（利益）に繋がっていないが、企業として継続してきた事が強みにつながり易い」

と言われていました。

確かにこれも一つの真理かもしれませんね。

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皆さん、こんにちは、
株式会社隼クリエイトの加藤です。

異業種間コラボ成功塾も今回で２回目。
まだまだ始まったばかりですが、宜しくお願いします！

このブログは異業種間コラボを意図的に仕掛けていこうという趣旨

のモノなのですが、その正体（そんなに大袈裟ではないですが、、、、）は何かというと

ジョイントベンチャーの考え方によっています！

「ジョイントベンチャーって何？美味しいの？」って方も多いかと思います。
でもこれって結構知らず知らずの内にビジネスを行っている方はやっています。

このジョイントベンチャーをわが社なりの定義を申しますと、

販売力を持つ企業（リストホルダー）と商品力を持つ企業

（コンテンツホルダー）が提携してビジネスを行うことで

売上拡大、新しい市場の獲得を行う事を指す

という事です。もう少しわかりやすくしますと、

２社以上が協力してお互いの足りない部分を補いながら、

　双方のビジネスを伸ばしていく行為です。

つまり、ジョイントベンチャーとは

他社（他者）との連携の事です！

自分たちの足りない部分を他社（他者）から補い、

相手の足りない部分を自分達が補っていくという

相互扶助的な考え方になります。

これって私達日本人の得意分野じゃないでしょうか？

「世界No.１マーケッター」の異名をとるジェイ・エイブラハムは、
ラジオ番組のインタビューで「もし誰かがあなたの考え、テクニック、
方法をすべて取り上げて、一つだけ残してくれることになったら、
何を選びますか」と聞かれた際に、

「ジョイントベンチャー」

と答えたそうです。
実はそのくらいジョイントベンチャーって強力なんですよね！！

 皆さんこんにちは隼クリエイト、加藤でございます。
今回より「異業種間コラボ成功塾」を銘打ち、皆さんに新しいビジネス展開の可能性を
ご提案していこうと思っております。

なぜ異業種間コラボかと申しますと、
単純に既存の販促方法が通用しなくなってきているからです。

例えば、つい数年前まで郊外の飲食店さんの集客の頼りは
その地域で発行されているフリーペーパーでした。
それが現在は明らかに反応が鈍くなっているのです。

なぜかと申しますと、
自分もその業界にお世話になっていたので肌で感じていたのですが、
読者が広告的な表現を避けるようになったという点が挙げられます。

今の時代はネット検索やＳＮＳを通じて
自分の興味のある情報は自分で取得できるようになりました。
そのため、今までの広告のように一方的な情報を受け取る必要性が
薄れているからだと思います。

自分の好きなタレントが来ている服、
仲間が気に入っているカフェ、
同じ家電製品を一番安く購入できるお店などなど
これらの情報を気軽にネットを通じて得られるようになりました。

わざわざ信頼性の決して高くない既存の広告に
情報を頼る必要がなくなっている事実に
皆さん気付き始めているんですね。

でも、このまま手をこまねいていても何も始まらない
皆さんがまだ気づかない価値を効率的に伝えていく方法はないか？
と考えたところ思い立ったのが

異業種間コラボです。

あえて広告的発想で表現するならば、
企業（もしくは個人の方）が媒体となって商品やサービスを案内していく、、、
という感覚でしょうか？

人気のユーチューバーさんがあるＴシャツを動画で紹介したら
普段でしたら１か月くらいかかる販売数が数時間で達成できてしまったそうです。

このような現象を意図的に起こしていこうというのが、
異業種間コラボ成功塾の目的です。

今後、定期的にこちらのブログで詳しいやり方をアップしていきますので
お楽しみにどうぞ！

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