スタッフブログ

 自分だけの勝ちパターンを作る

「研修やセミナーを受けても成果は上がらない？」

自社の商品・サービスを顧客に受け入れてもらう（購入してもらう）ためには、本質を伝えることが大切です。つまり、自社の商品、サービスを通して「●●の課題を解決できる」という事を正しく理解してもらうことであり、課題解決型の営業にますます拍車がかかると言えます。顧客は少なからず、どんな商品・サービスに関しても専門家の意見を聞きたいと思っています。導入（購入）に際し一つでも多く判断基準が欲しいからです。そのニーズに営業職であるアナタ自身が入れれば、顧客からの信頼はグッと高まるはずです。目指すのは、顧客のニーズに合わせて商品・サービスの組み合わせを提案できるコンシュルジュ型の営業です。そして、更にこれを進化させて顧客自身が気付いていない課題（潜在ニーズ）を明確にできるようなスキルを身に付けられれば理想的です。

例えば、、、

　・お客様にはこんなサービスが適していますよ

　・こちらの商品に変更すればこんなメリットが得られます

　・時代の流れとして●●です

　・最近ではこんな成功事例があります

　・同業他社さんはこんな風に行っています　etc

このようなセリフを使いながら適切な提案を行っていければ理想です。ただの物売りは通用しません。顧客の立場に立って成功事例や必要な情報を提供していく姿勢が大切です。ただ、難しく考えなくても大丈夫です。正しいやり方を覚えていけば、基本的に誰にでもできるようになると思っています。具体的にどのようになスキルを身につけていけば良いかを次回以降お伝えしていきますね。

腕が良くても患者が来ない！？

こんにちは！隼クリエイト、加藤です。

自分自身、これまでチラシを中心に整体院さんの集客のお手伝いを数多く行ってきました。その中で気付いたのが

腕が良いからと言って自然と患者さんが集まってくるわけではない

という事です。なぜそのような事が起きるのでしょうか？

端的に言いますと、

整体院の先生の腕の良さ（＝患者さんのお悩みを解決できる能力が高い）が商圏内の方たちに上手く伝わっていないからだと思います。（当たり前ですが、、、）

腕の良い先生ほど、腰痛、頭痛、肩コリ、膝痛、ぎっくり腰などに加えてダイエット効果のある骨盤矯正までありとあらゆる症状を改善させることができます。それが故に「何でもできます」とアピールする事が多いのではないでしょうか？

本当に何でも改善できるから良いのではないか？

と考えがちなのですが、少しだけ患者さんのことを考えてみてください。「何でも改善します」より「あなたの症状を改善します」のほうが親切だと思いませんか？ただ、患者さんによって悩み（症状）は色々あります。

ですので、ココで敢えて解決できる悩み（症状）を絞って欲しいのです。

例えば、「腰痛も改善できる」よりも「腰痛の改善は専門です」のほうがメッセージとしては強くなります。商圏の中で「腰痛と言えば◇◇」と思ってもらえるようになれば狙い通りです。様々な症状に対応できる技術を持ちながら、それを絞るのはもったいないように思われるかもしれませんが、

絞った分だけ、そのメッセージは強くなります。

集客にお悩みの先生は是非、一度お試し下さいね！

整体院集客のコンサルタント始めました！

詳細はコチラをクリック！！

現在、営業スタッフにとって受難の時代と言われています。

会社や店舗の担当者にとってみたら必要なモノはわざわざ担当営業に連絡して発注して納品してもらうような事をしなくてもインターネットから簡単に注文できるようになったからです。

さらに、ただでさえモノが溢れている現状では同じ商品に担当する営業マンが２、３社いることもザラです。

かつては、サザエさんに登場する三河屋さんのような営業スタイルが理想だと言われている時代がありました。顧客である磯野家の家族構成、性格、年齢、それぞれの好みなどを理解した上で「そろそろ醤油がなくなる頃かな、、、」なんて思いながら定期訪問する。少し前でしたら、三河屋さんを営業マンに置き換えてみたら正しく理想の営業マン像だったと思います。ただ、現在ではこのようなスタイルは通用しなくなってきています。

理由としましては、

　・必要なモノはインターネットで購入できるのでわざわざ来てもらわなくても良い

　・顧客も忙しくてイチイチ相手にしていられない

　・セキュリティの問題でアポがないとオフィスの中に入れない　etc

このような事が挙げらるのではないでしょうか？

例えば証券会社で考えてみますと、以前（現在も）でしたら担当営業がオススメの銘柄を挙げてもらい購入する株を検討する事が多かったと思います。それが、今はインターネットで株を簡単に購入できますし、必要な情報もインターネットや書籍から独自に得られる事ができます。

担当営業がいなくても適切な株を購入できるということです

端的にいうと営業マンのプレゼンスが減少している事が言えるのではないでしょうか。こんな状況だからこそ問われているのは営業マン自身の本当の価値であります。インターネットや書籍だけでは得られない価値（情報）を持っており、それを適切なタイミングで提供できることが大切です。以前よくあった押し売り型（プッシュ型）の営業ではもはや通用しないのは言うまでもありません。

こんな営業職に携わる者にとって受難の時代でしかない現代においても成功する営業の秘訣を本ブログにて紹介していきます。

どうぞ、宜しくお願い致します！！

顧客の新規獲得に広告をご活用ください！

詳しくはコチラをクリック！

テーマ：足元を固める

皆さん、こんにちは！

整体院の集客ノウハウコラムも今回で3回目となりました。

突然ですが、質問です。

①違うエリアに1万枚折込を行う

②同じエリアに再度1万枚折込を行う

③折込枚数を倍にして店舗中心に折込を行う

④他の集客方法を考える

今回は以上となります。

ありがとうございました！

本当の価値を考える

前回は整体院さんのチラシ作成において「競合」の存在を考えることの大切さについてお話しました。今回は「競合」についてもう少し掘り下げてみたいと思います。

まず、「整体院に行こう」と思う方たちはどんな悩みを持っているのでしょうか？「頭が痛い」「肩こりがひどい」「腰が痛い」などご自身の身体に何らかの不調を感じているかと思います。その悩みを解決して「身体を楽にしたい」という目的に達する方法として整体院へ行くことを選択するわけです。ただ、世の中には様々なサービスがあり、悩みを解決する方法は整体院だけではありません。「身体を楽にしたい」という目的だけでしたら、30分3,000円のようなリラクゼーションのお店もありますし、接骨院、鍼灸院もあります。店舗型のサービスにこだわらなければ薬局で売っている湿布薬や塗り薬のような商品も競合と考えられます。

「身体を楽にできる」というサービスでしたら競合は数多く挙げられます。

この状態ですとお客さんが分散してしまい（逃げてしまう）、結果として集客に繋がりにくくなってしまいます、、、、、では、どうすれば良いでしょうか？

大切なのは、自身のサービスを競合と「差別化」させることです。

「誰の」「どんな悩みを（具体的に）」を示すだけでも表現は変わってきます。この考え方で以前、チラシ等でも反応が多かったのは産前産後のママさん向けの骨盤矯正の広告です。「身体を楽にさせる」という目的は同じなのですが、妊娠、出産によって体型が変わってしまい、それによって腰痛などの不調が出てきたママさんの悩みを解決させるとサービスを具体的にしただけで（実際に行う施術はさほど変わらない）ちょっとした社会現象になるくらいに流行りました。

他に実際の例を挙げますと、、、

・女性専門整体院

・体の大きい方専用の整体院

・腰痛解消専門院

・ブラジル出身の院長がいます　etc

このように、自身の特徴や得意分野を特化させることでも競合との差別化はできてきます。大切なのは大まかな「身体を楽にさせる」という表面的な目的の奥にあるそれぞれの整体院さんが患者さんに提供している「本当の価値」とは何かに目を向けることです。今までどんな悩みを持った患者さんを喜ばせてきたかを思い出してみるのもひとつのヒントになりますよ！

現在、集客にお悩みの整体院さん無料相談を行っておりますのでお気軽にコチラまでお問合せ下さい！

整体院さんの集客実現サービスはコチラよりご確認ください！

こんにちは！株式会社隼クリエイト、加藤です。

私たちは広告代理店として様々な店舗型ビジネスにおける集客のお手伝いをしてきました。そんな中で最も多くお手伝いをさせて頂いているのが整体院さんです。数多くの取引の中で成功と失敗を繰り返していく内に自然と皆さんにお伝えしたいような良い事例も集まってきました。そこで、、、今回から数回に分けて整体院さんの集客ノウハウについてお話ししたいと思います。店舗型ビジネスを行っている方全てに共通する内容もありますので、ぜひお付き合いくださいね！

ある時、ほぼ同じ時期に２件の整体院様から折込チラシの発注がありました。ちなみにこの2店舗は実質同じオーナーさんの為、打ち合わせ時に「住所と金額以外はチラシの内容はそんなに変えなくても良い」とのこと。

2店舗の概要は以下の通りです。

A店

場所　T市　人口約12万人

折込枚数　20,000枚

チラシサイズ　B４

料金（サービス）　施術料　初回5,000円→3,000円

B店

場所　M町　人口約2万4,000人

折込枚数　10,000枚

チラシサイズ　B４

料金（サービス）　施術料　初回10,000→5,000円

単純に折込枚数の数量や料金（サービス）だけで考えればA店の方が反応が多かったと思われるでしょう。ただ、結果としましてはA店は3件の問い合わせに対してB店は7件ほどの反応がありました。折込枚数も少なく、料金も高いのになぜB店の方がチラシの反応が良いのでしょうか？

様々な理由が考えられますが、大きな要因は「競合店」の存在です。A店のあるT市は決して都会ではないのですが車で15分圏内でお隣の県庁所在地であるN市がありそこには競合他社の整体院さんがひしめいています。それに比べB店のあるM町は田園風景が広がり車で１５分ほどで海にも行けるのどかなところです。M町の皆さんは、肩こりや腰痛で整体院に行きたいと思ったら、車で約2０分かけてお隣のH市まで行きます。

つまり、B店の周辺には競合店が極端に少ないのです。

チラシを作成する際に私達はキャッチコピーやクーポン（サービス）内容、メニュー（金額）等の内容を最初に意識してしますが（勿論大切なことです）、本当は一番最初に考えなければならないのは競合店の存在です。商圏内に競合となるお店がどのくらいあって、どんな営業をしているか？また、そのお店がどんな集客方法を行って、どんな方たちを対象としているか？などを大まかにでも調査することが大切です。正直に申し上げて、今回のB店さんのようなケースは稀だと思います。

大体、どこの整体院さんも商圏内に複数の競合店が存在しています。

だからこそ、各整体院さま毎に集客シナリオが変わってくるのです。

現在、集客にお悩みの整体院さん無料相談を行っておりますのでお気軽にコチラまでお問合せ下さい！

 今回は飽和した市場でのジョイントベンチャーに

ついてお話したいと思います。

自分がお仕事させてもらっている広告業界は

比較的参入障害が低く、自分も含め

多くの会社や個人事業主の方が参入してきます。

自分たちの会社も取り扱っている求人サイトは

名古屋市内でも30社以上の販売代理店がいると

言われています。

新規の営業に行っても、だいたい

「他社でお願いしている」とか

「ほかが営業に来ているからいいや」

と言われてしまいます。

このような市場は既に飽和していると言えます。

頑張って営業しても話さえ聞いてもらえない事も多いですよね、、、

そんな時に思い出してもらいたいのが

ジョイントベンチャーです。

飽和した市場で頑張っている会社さんは総じて営業力は高いです。

競争率の高いところ（激戦区）で生き残っているのは

容易なことではありません。

会社の競争力は

市場自体の競争力×自社の競争力

という公式で表すことができます。

競争力のない市場（飽和した市場）で頑張っている会社さんとは

自社の競争力がとても高い会社さんと言えますね！

そんな会社さんが、

もしジョイントベンチャーで他にはない魅力的な商品を

販売する事ができたら、どうでしょう？

いい事が起きそうではないですか？

 今日は市場のビジネスサイクルにおける

「衰退期」についてお話したいと思います。

どんなビジネスも

市場に参入して成長し、定着したのちに

衰退していく一連の流れがあります。

商品や業界によって期間はそれぞれですが

基本的にはこの流れは変わりません。

つまり、

どんなビジネスも儲からなくなる時が訪れるという事です。

ひとつ残念な例を挙げます。

サラリーマン時代、自分はある業界に転職しました。

他の業界から入ってきた自分としては、

「この業界はもう衰退期だから、早急に手を打たないと、、、」

と感じ、当時の経営者にそれとなく意見を申し上げていました。

ただ、衰退期になる前には成熟期と呼ばれる

儲かる時期、しかも少ない投資で大きく利益をあげられる

企業としては理想的な段階があります。

その時の旨味が忘れられない場合が多く

その経営者の方も自分たちの業界が衰退期に入っていることを

正確に認識してもらえませんでした。

対策を打つべき時に打たないと

結果がどうなるかは容易に想像できるかと思います。

大切なのは、

自分たちのビジネスがどの段階にあるかを

知る勇気を持つことだと思います。

そこを正確に捉えることができれば

正直、対策はいくらでもあります。

自分たちのビジネスが衰退期だからといって

悲観的になることもありません。

「ピンチはチャンス」という事で

そんな時は業界の序列を塗り替えるチャンスでもあるのです。

その起爆剤の役割として

ぜひ、ジョイントベンチャーを活用して欲しい！

そのように思っています！