スタッフブログ

 自分だけの勝ちパターンを作る

「研修やセミナーを受けても成果は上がらない？」

自社の商品・サービスを顧客に受け入れてもらう（購入してもらう）ためには、本質を伝えることが大切です。つまり、自社の商品、サービスを通して「●●の課題を解決できる」という事を正しく理解してもらうことであり、課題解決型の営業にますます拍車がかかると言えます。顧客は少なからず、どんな商品・サービスに関しても専門家の意見を聞きたいと思っています。導入（購入）に際し一つでも多く判断基準が欲しいからです。そのニーズに営業職であるアナタ自身が入れれば、顧客からの信頼はグッと高まるはずです。目指すのは、顧客のニーズに合わせて商品・サービスの組み合わせを提案できるコンシュルジュ型の営業です。そして、更にこれを進化させて顧客自身が気付いていない課題（潜在ニーズ）を明確にできるようなスキルを身に付けられれば理想的です。

例えば、、、

　・お客様にはこんなサービスが適していますよ

　・こちらの商品に変更すればこんなメリットが得られます

　・時代の流れとして●●です

　・最近ではこんな成功事例があります

　・同業他社さんはこんな風に行っています　etc

このようなセリフを使いながら適切な提案を行っていければ理想です。ただの物売りは通用しません。顧客の立場に立って成功事例や必要な情報を提供していく姿勢が大切です。ただ、難しく考えなくても大丈夫です。正しいやり方を覚えていけば、基本的に誰にでもできるようになると思っています。具体的にどのようになスキルを身につけていけば良いかを次回以降お伝えしていきますね。

現在、営業スタッフにとって受難の時代と言われています。

会社や店舗の担当者にとってみたら必要なモノはわざわざ担当営業に連絡して発注して納品してもらうような事をしなくてもインターネットから簡単に注文できるようになったからです。

さらに、ただでさえモノが溢れている現状では同じ商品に担当する営業マンが２、３社いることもザラです。

かつては、サザエさんに登場する三河屋さんのような営業スタイルが理想だと言われている時代がありました。顧客である磯野家の家族構成、性格、年齢、それぞれの好みなどを理解した上で「そろそろ醤油がなくなる頃かな、、、」なんて思いながら定期訪問する。少し前でしたら、三河屋さんを営業マンに置き換えてみたら正しく理想の営業マン像だったと思います。ただ、現在ではこのようなスタイルは通用しなくなってきています。

理由としましては、

　・必要なモノはインターネットで購入できるのでわざわざ来てもらわなくても良い

　・顧客も忙しくてイチイチ相手にしていられない

　・セキュリティの問題でアポがないとオフィスの中に入れない　etc

このような事が挙げらるのではないでしょうか？

例えば証券会社で考えてみますと、以前（現在も）でしたら担当営業がオススメの銘柄を挙げてもらい購入する株を検討する事が多かったと思います。それが、今はインターネットで株を簡単に購入できますし、必要な情報もインターネットや書籍から独自に得られる事ができます。

担当営業がいなくても適切な株を購入できるということです

端的にいうと営業マンのプレゼンスが減少している事が言えるのではないでしょうか。こんな状況だからこそ問われているのは営業マン自身の本当の価値であります。インターネットや書籍だけでは得られない価値（情報）を持っており、それを適切なタイミングで提供できることが大切です。以前よくあった押し売り型（プッシュ型）の営業ではもはや通用しないのは言うまでもありません。

こんな営業職に携わる者にとって受難の時代でしかない現代においても成功する営業の秘訣を本ブログにて紹介していきます。

どうぞ、宜しくお願い致します！！

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