スタッフブログ

 さて、今回はジョイントベンチャーにおきまして

「ライバル企業が気づかないようなパートナーを見つける」

コツについてお話したいと思います。

孫子の残した代表的な格言に

敵を知り己を知れば百選あやうからず

というモノがあります。

意外がけれども、理にかなっているパートナーを

見付ける第一歩は孫子の格言の中の

「己」という部分に着目をする事が大切です。

どういう事が言いますと、まずは

自社の主な顧客、言い換えますと

自社の売上シェアの多くを占めている顧客がどのような面々か？

を明確にしていく事であります。

そして、明確になった顧客層の多くが

自社以外にどこの企業さんと取引しているかと考えます。

今日は難しい説明は省かせていただきますが、

ものすごく単純にいいますと、

顧客が自社以外に取引している企業さんを

ジョイントベンチャーのパートナー候補として検討してみる

そうしますと、業界や今までの価値観を超えた視点で

物事が見えてきます。

次回は顧客層の明確化のやり方について

お話したいと思います。

ありがとうございました。

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◎ジョイントベンチャーとは・・・？

　販売力を持つ企業（リストホルダー）と商品力を持つ企業（コンテンツホルダー）が提携して

　ビジネスを行い売上拡大、新しい市場の獲得を行う事

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 今日はジョイントベンチャーにおける

「顧客のポケットシェア」について考えてみたと思います。

まず、ここで言う顧客とは

「ジョイントベンチャーを通じて売込みたい企業（または業界）」のことを指します。

普段、顧客がお金、時間、興味をどこに多く向けているかを

分析する考え方として、それぞれ

ポケットシェア（顧客が何にお金を使っているか）

タイムシェア（顧客が何に時間を使っているか）

マインドシェア（顧客が何に興味をもっているか）

という概念があります。

今回、お話しますポケットシェアのポケットとは財布のことを指し、

文字通り「何にお金を使っているの？」ということになります。

ラーメン店さんでしたら

　仕入れ（麺、野菜、肉、スープその他）

　人件費（アルバイト、正社員）

　広告費（販促品、チラシ、ホームページ、求人他）

　光熱費

　家賃

　雑費（割箸、清掃用具、備品など）etc

にお金（経費）を使っていると思います。

現在のように人手不足の状況では自然と求人広告費が多く掛かってしまうので

求人広告費のポケットシェアは上がって行くことになります。

例えば、自分がラーメン店専門のポータルサイトを立ち上げたとして

このラーメン店に営業しようと思った場合、ラーメン店全体の広告費が変わらないとするならば

必然的にホームページや販促品、チラシに割いているポケットシェアを奪っていく必要があります。

ここで効率良く営業を進めていくためにジョイントベンチャーを試みるという事になります。

対象のラーメン店さんのポケットシェアを分析し、

◎ポケットシェアが下がって来ているチラシ（印刷）業者と組んで営業する

◎毎日のように出入りされている仕入れ業者をパートナー候補とする

などの仮説を生み出していきます。

次はその仮説をできる？できない？を判断していく過程に入っていきます。

（続きはまたの機会に、、、）

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 さて今回は、

ジョイントベンチャーによって市場が変革してしまった例をあげてみたいと思います。

自分は以前、印刷会社に勤務しておりました。

なんとなく業界で相場価格があり、その範囲で高い安いとやっていたイメージがあります。

（多くの業界もそうであるように本当の原価は従業員であっても分かりにくい部分があります）

そんな中現れたのは「ネット印刷」です。

正直、びっくりしました！値段の安さに！

簡単な名刺やチラシでしたら相場価格の半額以下になってしまうケースもあるのです！

なぜ、このような価格で出せるのか？

ジョイントベンチャー的な視点から見てみたいと思います。

コンテンツホルダー・・・印刷会社

　　　　　　　　　　　　　　※設備、ノウハウなど印刷を行うインフラを持っている

リストホルダー・・・ホームページ制作会社

　　　　　　　　　　　※短期間でアクセス数をあげるホームページを作成できる

上記のコンテンツホルダー（印刷会社）とコンテンツホルダー（ホームページ制作会社）が

ネット印刷専門のホームページを立ち上げてビジネスとして成立させたのだと思います。

ホームページから直接注文を受けることで

　・営業スタッフなどの人件費の削減

　・大量受注による仕入れ（紙代、インク代など）費の軽減

　・徹底的な業務効率化

これらを実現させ、結果として「ありえへん安さ」を実現できたのだと思います。

毎月、ある程度の印刷物を発注されている企業さんでしたら

印刷会社さんに発注するより、自社でデザイナーを雇用してネット印刷に

発注したほうが経費がかからないとも感じます。

市場のニーズと経営資源を上手くマッチングさせれば、

大変革を起こすことも可能なのが、

ジョイントベンチャーです！！

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皆さん、こんにちは！
隼クリエイト、加藤です。
早いもので企業コラボ成功塾も5回目となりました。
なかなか全容が見えてこないかと思いますが、
長い目で見て頂ければと思います！

今回は異業種コラボにとって重要な事柄である

「リストホルダー」と「コンテンツホルダー」についてお話致します。

以前にもお伝えしましたが、
私どもが定義する異業種コラボの定義は

販売力を持つ企業（リストホルダー）と商品力をもつ企業（コンテンツホルダー）
が提携してビジネスを行うことで売上拡大、新しい市場の獲得を行うことを指す

としています。
この中で出てきます

リストホルダーとは
・豊富に顧客リストがある　・営業力がある　
・アクセス数の多いサイトを運営している　・集客ノウハウをもっているetc

販売力を持っている企業のことを言います。

コンテンツホルダーとは
・人気商品を持っている　・他にはないコンテンツがある
・素晴らしいサービスを持っているetc

商品力を持っている企業の事を言います。

このリストホルダーとコンテンツホルダーが協力してお互いの弱点を補完しながら
強みを伸ばしていくことでビジネスを加速させていくというのが
異業種コラボの基本です。

よくある失敗例としてありますのが、
コラボした企業同士が両方ともコンテンツホルダーとなってしまっている例です。





大切なのは役割分担をしっかりさせること、

そして

自社がリストホルダーなのかコンテンツホルダーなのかを理解する事

これが大切です！
それぞれの詳しい内容は改めてアップしていきますのでお楽しみに！

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 ジョイントベンチャーを成功させる大切な第一歩は

「自社の強みを知る」事です。

ここで言う「強み」とは

顧客にとって価値があり、且つライバル会社がマネできない経営戦略上の武器

と言い換えることができます。

「何だか小難しいな（怒）」と思われたかもしれませんね、、、、

簡単に言いますと、仕事上で

これだけは絶対に自信がある！

という分野は何でしょうか？という事です。

その「強み」を持って「一点突破」を図るというのが、

導入期の企業さん（ライバル企業の方が経営資源が豊富）

の営業戦略の定石かと思います。

また、ジョイントベンチャーにおいても「強み」が

はっきりしていればパートナーも見付かりやすいです！

「言うのは簡単だけど、そんなもん簡単に見付かったら誰も苦労しないよね、、、」

というのが多くの方の本音かなと思います。

確かにその通りです。

簡単に見付からない、もしくは作り出せないからこそ価値があるモノなんです！

「やっぱりダメじゃん！」って諦める前に、、、

戦略上の「強み」とは単に

商品力や価格だけの話ではなく、エリア、業界、顧客層、販売力（リスト）、企業理念など

も関わってきます。また取扱商品・サービスの詳細を深掘りしてみる事も大切です。

例えば、日本中にラーメン屋さんは数多くあると思いますが、、、

　・○○市の中で一番冷麺が売れているお店　

　・高齢者に人気の○○ラーメンが人気　

　・ランチのラーメン定食のボリュームなら商圏内で負けない　etc

このように分野を絞っていったら少し見えてきませんか？

時間をかけて考えて頂くと、

宝探しをしているみたいな感じになり

意外と楽しいですよ！！

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 今回のテーマは

「自社の強みをジョイントベンチャーに活かす」です！！

自社が何を得意としているかを正確に認識することは

裏を返せば「何が不得意か？」を知ることにもなります。

その不得意な分野を補ってくれるパートナーを探す事が

ジョイントベンチャー成功への第一歩にもなります。

自社の強みを知るための手段としてマーケティングの基本ツールとして

３CフレームやSWOT分析があります。

（コチラに説明したページがありますので宜しければご参照ください）

ただ、「自社の強み」と言ってもそんなに単純ではないのが問題です。

以前、お取引させて頂いておりました印刷会社様の「強み」を尋ねたところ

「高品質印刷（キレイに印刷できる）」

と言われました。

確かにキレイに印刷できることは素晴らしいです。

それに安易に価格競争に入らずに品質（付加価値）で勝負される姿勢も

さすがだと思いました。

でも、それって他社さんも同じこと言っていないですか？

同じ商圏内に同じ強みをアピールしてくるライバルがいたら、

クライアントにしてみたら、それはもう「強み」ではないですよね？

コチラが自信を持ってお伝えした情報（強み）も

「ああ、それなら、この前来た他社の営業さんも同じこと言っていたよ・・・」

と言われてしまうのがオチです。

自社にしかない強みを見付ける（創る）事って難しい・・・確かにそうかもしれません。

でも、そこで諦めずに少し思考を伸ばしていって頂くと意外な強みも見付かってきます。

先程の印刷会社を例にしますと、

・地元でのシェアは圧倒的

・カラー印刷よりも単色印刷の方が価格競争力がある

この2点より独自の強みを生み出すことができました。

この厳しい経済状況の中で生き抜いてこられた企業さまでしたら

気付かれていないだけで必ずオリジナルの「強み」があります！

（ここは敢えて断言させて頂きます）

あるコンサルタントの先生が

「直接お金（利益）に繋がっていないが、企業として継続してきた事が強みにつながり易い」

と言われていました。

確かにこれも一つの真理かもしれませんね。

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皆さん、こんにちは、
株式会社隼クリエイトの加藤です。

異業種間コラボ成功塾も今回で２回目。
まだまだ始まったばかりですが、宜しくお願いします！

このブログは異業種間コラボを意図的に仕掛けていこうという趣旨

のモノなのですが、その正体（そんなに大袈裟ではないですが、、、、）は何かというと

ジョイントベンチャーの考え方によっています！

「ジョイントベンチャーって何？美味しいの？」って方も多いかと思います。
でもこれって結構知らず知らずの内にビジネスを行っている方はやっています。

このジョイントベンチャーをわが社なりの定義を申しますと、

販売力を持つ企業（リストホルダー）と商品力を持つ企業

（コンテンツホルダー）が提携してビジネスを行うことで

売上拡大、新しい市場の獲得を行う事を指す

という事です。もう少しわかりやすくしますと、

２社以上が協力してお互いの足りない部分を補いながら、

　双方のビジネスを伸ばしていく行為です。

つまり、ジョイントベンチャーとは

他社（他者）との連携の事です！

自分たちの足りない部分を他社（他者）から補い、

相手の足りない部分を自分達が補っていくという

相互扶助的な考え方になります。

これって私達日本人の得意分野じゃないでしょうか？

「世界No.１マーケッター」の異名をとるジェイ・エイブラハムは、
ラジオ番組のインタビューで「もし誰かがあなたの考え、テクニック、
方法をすべて取り上げて、一つだけ残してくれることになったら、
何を選びますか」と聞かれた際に、

「ジョイントベンチャー」

と答えたそうです。
実はそのくらいジョイントベンチャーって強力なんですよね！！

 皆さんこんにちは隼クリエイト、加藤でございます。
今回より「異業種間コラボ成功塾」を銘打ち、皆さんに新しいビジネス展開の可能性を
ご提案していこうと思っております。

なぜ異業種間コラボかと申しますと、
単純に既存の販促方法が通用しなくなってきているからです。

例えば、つい数年前まで郊外の飲食店さんの集客の頼りは
その地域で発行されているフリーペーパーでした。
それが現在は明らかに反応が鈍くなっているのです。

なぜかと申しますと、
自分もその業界にお世話になっていたので肌で感じていたのですが、
読者が広告的な表現を避けるようになったという点が挙げられます。

今の時代はネット検索やＳＮＳを通じて
自分の興味のある情報は自分で取得できるようになりました。
そのため、今までの広告のように一方的な情報を受け取る必要性が
薄れているからだと思います。

自分の好きなタレントが来ている服、
仲間が気に入っているカフェ、
同じ家電製品を一番安く購入できるお店などなど
これらの情報を気軽にネットを通じて得られるようになりました。

わざわざ信頼性の決して高くない既存の広告に
情報を頼る必要がなくなっている事実に
皆さん気付き始めているんですね。

でも、このまま手をこまねいていても何も始まらない
皆さんがまだ気づかない価値を効率的に伝えていく方法はないか？
と考えたところ思い立ったのが

異業種間コラボです。

あえて広告的発想で表現するならば、
企業（もしくは個人の方）が媒体となって商品やサービスを案内していく、、、
という感覚でしょうか？

人気のユーチューバーさんがあるＴシャツを動画で紹介したら
普段でしたら１か月くらいかかる販売数が数時間で達成できてしまったそうです。

このような現象を意図的に起こしていこうというのが、
異業種間コラボ成功塾の目的です。

今後、定期的にこちらのブログで詳しいやり方をアップしていきますので
お楽しみにどうぞ！

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